“兒童衣物分洗”帶火小家電，寧波商家借拼多多打開西部市場
來源： 揚(yáng)子晚報(bào)網(wǎng)
2026-06-01 15:27:00
很多時(shí)候，一門生意的起點(diǎn)，不過是生活里一個(gè)微小的煩惱。
2017年，從事家電行業(yè)的肖亮亮無意間發(fā)現(xiàn)，女朋友一直手洗貼身衣物。當(dāng)時(shí)的市場上還沒有專門的機(jī)器能代替這種手工勞作。他懂產(chǎn)品也懂運(yùn)營，于是想自己研發(fā)一款內(nèi)衣洗衣機(jī)，幫女朋友解決痛點(diǎn)。
事實(shí)證明，女朋友的痛點(diǎn)，恰恰是千千萬萬女生的共同痛點(diǎn)。他的產(chǎn)品推向市場后，第一年的銷售額就破億。
同樣憑借敏銳的嗅覺，在距離肖亮亮不遠(yuǎn)的浙江慈溪，退伍軍人董頂立，則盯上了另一類生活小麻煩。
他發(fā)現(xiàn)市面上的傳統(tǒng)冷風(fēng)扇，存在明顯產(chǎn)品缺陷——水箱抽拉不出來、無法徹底清洗，且體積大。他帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，研發(fā)出分離式水箱和分體式冷水塔扇，解決了冷風(fēng)扇的清潔與運(yùn)輸問題。
這些年，以肖亮亮、董頂立為代表的浙江商人展現(xiàn)出了一個(gè)鮮明的特征：他們善于發(fā)現(xiàn)用戶那些細(xì)微，甚至連用戶自己都沒意識(shí)到的痛點(diǎn)，并迅速通過浙江制造強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，將概念轉(zhuǎn)化為爆款商品。
這些帶著微創(chuàng)新的產(chǎn)品不僅賣給國內(nèi)一二線城市，還大批量出口海外，如今，隨著拼多多等平臺(tái)上“電商西進(jìn)”政策的鋪開，這些浙江制造正在沿著物流新通道一路向西，抵達(dá)了更廣袤的腹地。
西部消費(fèi)者的真實(shí)反饋，成了浙江制造最寶貴的“養(yǎng)料”，滋養(yǎng)著產(chǎn)品不斷迭代升級。在六一兒童節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，這種由創(chuàng)新帶來的消費(fèi)場景演變，正在悄然發(fā)生。
▲現(xiàn)在一臺(tái)3公斤的內(nèi)衣洗衣機(jī)發(fā)往西部六省，商家只要支付5元運(yùn)費(fèi)。李良連|攝
通過創(chuàng)新找到增量
很多時(shí)候，消費(fèi)者的需求是真實(shí)存在的，市場卻無形中忽略了它。
2019年，肖亮亮和一家寧波工廠合作研發(fā)的第一款全自動(dòng)內(nèi)衣洗衣機(jī)問世，定價(jià)在1500元左右。
這一試水之作很快迎來爆發(fā)。第一年，這款產(chǎn)品的銷售額就突破了一億元。尤其在一檔明星綜藝節(jié)目中，某嘉賓使用該款洗衣機(jī)的畫面播出后，產(chǎn)品熱度大幅提升。肖亮亮很快賺到了他的第一桶金，他給自己的品牌取名“拜飛”。
很多人對迷你洗衣機(jī)有一個(gè)天然的誤解：機(jī)器變小了，理應(yīng)賣得更便宜。經(jīng)常有顧客質(zhì)問客服：“為什么小洗衣機(jī)賣得比大洗衣機(jī)還貴？”
肖亮亮的團(tuán)隊(duì)只能一遍遍解釋背后的工業(yè)邏輯：“把洗衣機(jī)做小，就像把手機(jī)變薄，反而更難?！?/span>
大洗衣機(jī)的很多零部件在行業(yè)內(nèi)是通用的，箱體甚至可以從同一個(gè)模具廠拿貨。但內(nèi)衣洗衣機(jī)因?yàn)榭臻g受限，現(xiàn)成的零部件根本裝不下。從電機(jī)、水泵到減震系統(tǒng)，幾十上百個(gè)零部件必須全部重新定制開發(fā)。“這不叫縮小，這叫結(jié)構(gòu)的重組?！毙ち亮两忉尩?。
▲肖亮亮團(tuán)隊(duì)推出的各種款式的內(nèi)衣洗衣機(jī)。
洗衣機(jī)是家電里最難做的品類之一，漏一滴水就是品質(zhì)事故，且每天使用頻率極高。核心痛點(diǎn)在于脫水時(shí)的平衡。“動(dòng)力大了，機(jī)器在高速脫水時(shí)就會(huì)像小時(shí)候的波輪洗衣機(jī)一樣‘滿地跑’?！?/span>
研發(fā)團(tuán)隊(duì)用四根拉桿和彈簧把電機(jī)的四個(gè)角吊起來，在內(nèi)部高頻運(yùn)動(dòng)時(shí)，確保外部依然平穩(wěn)靜音。
為了測試洗凈力，團(tuán)隊(duì)甚至專門去買來雞血涂在布料上。血漬干結(jié)一天后仍能洗凈只是及格線，接著又挑戰(zhàn)干結(jié)兩天、三天，甚至七天后的血漬。
這種對品質(zhì)的死磕，讓“拜飛”在拼多多上迅速積累了口碑。隨著用戶基數(shù)的擴(kuò)大，肖亮亮發(fā)現(xiàn)，內(nèi)衣洗衣機(jī)的消費(fèi)場景正在發(fā)生有趣的偏移。
每年的開學(xué)季、露營季，都是“拜飛”銷量的小高峰。而到了六一兒童節(jié)這段時(shí)間，后臺(tái)數(shù)據(jù)里涌現(xiàn)出了大量母嬰類消費(fèi)者的需求。很多寶媽在兒童節(jié)前后，專門買回這臺(tái)小洗衣機(jī)作為送給孩子和自己的“健康禮物”。
“以前很多人覺得沒必要，現(xiàn)在越來越多人會(huì)覺得，孩子的衣服單獨(dú)洗更安心?！毙ち亮琳f。在現(xiàn)代育兒觀念下，很多寶媽很注重衣物分類洗滌，手洗嬰兒衣物繁重且疲憊，而放進(jìn)普通大洗衣機(jī)又讓人不夠放心。
拜飛品牌推出了兩個(gè)桶、三個(gè)桶的產(chǎn)品，將丈夫、妻子、小孩的貼身衣物物理隔離，降低交叉感染風(fēng)險(xiǎn)，這在六一兒童節(jié)期間成了爆款。
死磕細(xì)分品類的研發(fā)
在肖亮亮發(fā)現(xiàn)“內(nèi)衣手洗”痛點(diǎn)的同時(shí)，距離他不遠(yuǎn)的慈溪，另一個(gè)年輕人董頂立已經(jīng)完成了原始的資本積累。
董頂立的商業(yè)啟蒙來得更早。2010年，20歲的董頂立從部隊(duì)退伍回到家鄉(xiāng)慈溪觀海衛(wèi)鎮(zhèn)。當(dāng)時(shí)，慈溪滿大街都是做家電的，他不想安逸度日，拿著退伍費(fèi)自己創(chuàng)業(yè)做電商。
那正是智能手機(jī)和移動(dòng)支付開始普及的紅利期。董頂立工作后，唯一的愛好就是去鎮(zhèn)上的洗浴中心泡澡。他經(jīng)常一個(gè)人泡在二十四小時(shí)營業(yè)的澡堂一邊泡澡一邊回復(fù)客戶。
靠著這股拼勁，董頂立在短短三年內(nèi)將銷售額做到了兩個(gè)億。2015年，拼多多成立不久后，董頂立就入駐了拼多多，嘗到了第一波紅利。
但隨著電商的發(fā)展，董頂立也陷入了焦慮。很長一段時(shí)間，他的工廠都在給“志高”“奧克斯”等大牌做貼牌代工?？粗鴦e人的品牌風(fēng)生水起，董頂立決定創(chuàng)立了自己的品牌VCJ，開始死磕細(xì)分品類的研發(fā)。
冷風(fēng)扇是VCJ的核心產(chǎn)品。針對傳統(tǒng)冷風(fēng)扇水箱抽拉不出、無法徹底清洗、加水不便等痛點(diǎn)，董頂立團(tuán)隊(duì)研發(fā)了分離式水箱，可以做到無死角清洗，直接把水箱提去水龍頭下加水。
但新的問題很快出現(xiàn)：體積大，物流費(fèi)用就居高不下。為此，他們又花了一年時(shí)間攻克“水電分離和搖頭結(jié)構(gòu)”的技術(shù)難點(diǎn)，研發(fā)出分體式水冷塔扇。機(jī)身可以拆卸合體，體積縮減了三分之二。這一個(gè)小小的改動(dòng)，讓發(fā)往西部六省的單臺(tái)運(yùn)費(fèi)直接降了50元。
董頂立把“誠信經(jīng)營”視為在平臺(tái)立足的底線。有一年原材料價(jià)格暴漲百分之四十，同行大量毀單，董頂立面對提前簽好的合同，堅(jiān)持一分錢不漲，按時(shí)交貨。那個(gè)月，工廠硬生生虧損了兩百多萬元，卻換來了一大批死心塌地的新老客戶。
靠著對產(chǎn)品的打磨，拜飛和VCJ在拼多多上都取得了極佳的銷售成績，占據(jù)了細(xì)分類目的頭部位置。
但在國內(nèi)市場，他們共同遇到了一堵無形的“墻”。
折疊的地理
在中國做電商，包郵幾乎成了商家與消費(fèi)者之間最基礎(chǔ)的默契。但在拼多多“西進(jìn)計(jì)劃”全面鋪開之前，往西藏、甘肅、寧夏等西部地區(qū)發(fā)快遞，是很多家電商家的難題。
對于肖亮亮來說，一臺(tái)3公斤的內(nèi)衣洗衣機(jī)，發(fā)往江浙滬只需要5元郵費(fèi)。但如果要發(fā)往西藏等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)，快遞公司要么直接拒絕承運(yùn)，要么報(bào)出一個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的“天價(jià)”。有一次，一臺(tái)售價(jià)不到500元的洗衣機(jī)，運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)高達(dá)100到200元。
家電產(chǎn)品的特殊性更加劇了這種困境。長途運(yùn)輸?shù)念嶔?，極易導(dǎo)致零部件松動(dòng)或損壞；偏遠(yuǎn)地區(qū)又沒有維修網(wǎng)點(diǎn)，一旦發(fā)生退換貨，機(jī)器來回折騰兩趟，不僅利潤全無，還要倒貼高昂的破損、維修成本。
迫于無奈，“拜飛”的客服人員曾一度需要把西部地區(qū)生成的訂單一個(gè)個(gè)挑出來，主動(dòng)打電話勸退?！安缓靡馑?，快遞到不了，麻煩您申請一下退款?！?/span>
肖亮亮至今都清晰地記得，有個(gè)西部的客戶在電話那頭無奈反問：“又不能發(fā)嗎？”這一聲反問，讓肖亮亮心里很不是滋味。他能聽懂那句“又”字背后的心酸。那個(gè)客戶很可能已經(jīng)在好幾家店下了單，一次次滿懷希望地等待，又一次次接到了拒發(fā)的勸退電話。
董頂立也面臨著同樣的問題。普通風(fēng)扇在干熱的西部吹出來的都是熱風(fēng)。而VCJ的冷風(fēng)扇不僅可以加冰晶制冷、兼顧加濕，而且功率只有80瓦，契合西部夏天的需求。
▲冷風(fēng)扇不僅可以加冰晶制冷、兼顧加濕，而且功率低，契合西部夏天的需求。李良連|攝
西部原本應(yīng)該是冷風(fēng)扇的“主場”，但物流成本卻成了阻礙。早年間，一臺(tái)大件冷風(fēng)扇直發(fā)西藏，運(yùn)費(fèi)高達(dá)三百塊。董頂立骨子里有著軍人的執(zhí)拗。他給團(tuán)隊(duì)下達(dá)過命令，只要西部用戶下單了，哪怕虧錢，也要發(fā)貨。
為了服務(wù)西部市場，董頂立甚至嘗試過自建物流節(jié)點(diǎn)。他們在西安租下了一個(gè)五千平方米的倉庫作為中轉(zhuǎn)站。當(dāng)時(shí)的租金很便宜，大約八塊錢一平米，也確實(shí)帶來了一些銷量增長。
但這種企業(yè)個(gè)體的單打獨(dú)斗，終究治標(biāo)不治本。
浙江制造的優(yōu)勢是品質(zhì)，而好品質(zhì)的商品到了西安之后，如何深入青藏大草原？有時(shí)候，二十公里甚至一百公里才有一戶人家，大件送貨幾乎成了死結(jié)。破損率高、售后退換麻煩，依靠單一企業(yè)的力量，根本無法解決本質(zhì)的問題。
企業(yè)想做大做強(qiáng)，不能主動(dòng)放棄市場。但單靠商家去填補(bǔ)物流洼地，困難重重。
電商西進(jìn)，抵達(dá)遠(yuǎn)方的普惠
2022年起，拼多多開始試水偏遠(yuǎn)地區(qū)中轉(zhuǎn)集運(yùn)政策，隨后在2024年全面加碼，推出了“二段運(yùn)費(fèi)減免”的政策。
對商家來說，最直接的變化就是物流成本明顯降下來了。首先，平臺(tái)在西安等地建立大型西進(jìn)中轉(zhuǎn)倉。商家只需要承擔(dān)把貨物發(fā)到中轉(zhuǎn)倉的常規(guī)運(yùn)費(fèi)。之后的二段路程運(yùn)費(fèi)，全部由平臺(tái)承擔(dān)。
通過這種海量包裹的集約化運(yùn)輸，物流成本被打了下來。
像是在干涸的河床上挖通了引流的運(yùn)河，肖亮亮和董頂立的后臺(tái)數(shù)據(jù)，立馬就給出了反饋。
肖亮亮發(fā)現(xiàn)，發(fā)往西藏的運(yùn)費(fèi)終于降下來了。對于3公斤的小件商品，全國發(fā)貨統(tǒng)一只要5元。
2024年之前，“拜飛”發(fā)往西部的訂單幾乎為零。如今，他們將產(chǎn)品賣到西部六省，“每月銷量穩(wěn)定在500單左右”。
更讓肖亮亮驚喜的是，西部市場的消費(fèi)者有著很強(qiáng)的購買力和包容度，“他們的退貨率很低，對產(chǎn)品的滿意度很高”。
對于浙江制造的工廠來說，西部地區(qū)并不是一個(gè)單純的商品傾銷地，而是一個(gè)充滿了機(jī)會(huì)的“新大陸”。
如今，西部成了拜飛重要的業(yè)務(wù)增量地區(qū)。這兩年，肖亮亮團(tuán)隊(duì)讓更多西部普通家庭的寶媽們都用上了內(nèi)衣洗衣機(jī)。他們只要花上幾百元錢，就能讓雙手從洗衣盆里解放出來。
董頂立的感受更為直觀。拼多多的中轉(zhuǎn)倉政策，讓他放棄了在西安建立中轉(zhuǎn)站。
商家自己發(fā)單一貨品，成本再怎么壓縮也有限。而平臺(tái)服務(wù)于海量商品，批量的集運(yùn)，讓大件物流成本直線下降。
“其實(shí)，西部消費(fèi)者對物流時(shí)效有著很大的寬容度。西藏地區(qū)七八天能到，他們也完全能接受。”董頂立說?！八麄兾ㄒ坏囊?，就是產(chǎn)品質(zhì)量要好，要耐用”。
如今，董頂立那款功率僅80瓦的冷風(fēng)扇，已經(jīng)成為了銷往西部的“絕對主力”。
對肖亮亮和董頂立等商家來說，他們只需要做好產(chǎn)品，在存量市場中，通過創(chuàng)新找到增量。從“內(nèi)衣分洗”，到“兒童衣物分洗”；從“舍不得開空調(diào)”，到低功耗冷風(fēng)扇進(jìn)入夏季家庭場景——這些看似細(xì)微的變化，背后都是消費(fèi)習(xí)慣與生活觀念的升級。
而真正的護(hù)城河，既藏在制造工序里，也藏在對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的敬畏里。以拼多多為代表的平臺(tái)，正通過不斷地夯實(shí)電商基礎(chǔ)設(shè)施，向下扎根、向西蔓延。
當(dāng)平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施填平了物流的溝壑，浙江制造的普惠性與創(chuàng)新性便得以充分彰顯。